纵观当下汽车市场环境，车型更迭迅猛，新能源车系来势凶猛，行业风云诡谲。随着市场的变化，原先“一车难求”的局面已经改变，我们现有的营销难以适应当下车主的需求。鉴于此，百联沪东公司领导未雨绸缪，明确既要提升上汽大众品牌价值，强化品牌影响力常态化，又要抢占同行业客户，持续化拓展公司的市场份额。在上汽大众SVNT大力支持下针对性地开展潜客集结专项培训。年5月初，我店迎来了王凯老师主导的“潜客集结项目”的入店辅导。
绸缪桑土
“迨天之未阴雨，彻彼桑土，绸缪牖户”。对于此次入店培训，公司领导高度重视。4月底由公司副总兼客户关爱总监沈丹负责，调集公司行*部、销售部、市场部、关爱部，售后服务部等主要负责人完成王老师《入店前调研诊断采集表》，及时收集公司近3个月的基础信息、展厅数据、DCC数据、市场数据、基盘数据，为王老师的入店辅导做好了充分的准备工作，进行充分地互动了解，增强辅导针对性。5月3日早上9点，王老师准时抵达上海百联沪东汽车销售服务公司，适逢公司数字化展厅升级改造，与会人员10人就在施工现场2楼会议室召开项目启动会议。
王老师开门见山讲出公司集客的痛点。5-7月我公司展厅升级改造，一定将对公司的经营产生一定的影响。对此次培训，王老师介绍了启动的背景、进度、内容都做了详尽的介绍。阐述此次培训的期望，也指出当前公司潜客开发存在很大的开发空间。
此次培训“基础知识传授”及“优秀案例分享”的方式让与会人员体验了“潜客集结”项目给公司带来的帮助与提升，王老师以生动风趣的方式，向我们讲解了培训的重点，灌输市场活动具备的条件，针对SVW车型的定位，潜客开发及管理。潜客集结专项活动案例分享让我们打开集客思路、拓宽集客渠道，为销量任务完成打下良好的潜客基础，更好贯彻到平时的市场营销中。
王老师明确指出公司目前存在的潜客管理的问题：从展厅集客、DCC集客、市场集客、基盘集客四个方面解析、客流录入完整性、数据源头真实性、KPI过程指标及统计口径设计的统一性、监管力度实效性、网络维护方式单一、媒体利用率低，创新点不足等方面问题做了详细分析，并提出解决的方案，有效帮助我们今后的进行潜客管理。在潜客开发整体架构方面，“抓”“扎”“打”“挖”四个字简洁明了地概述潜客提升法则，并指导运用落地可行的方案，在展厅集客、网电集客、售后基盘集客、市场活动集客四个方面着手，扩大渠道和排名，提高我们潜客数。
在启动会上，针对不同类型的活动，对前期活动准备，活动执行以及活动总结等工作进行梳理，并分享了多家经销商的优秀活动案例。培训由理论架构灌输到实际运用的落地方案，让与会者切实得到了工作启发与思路创新，为公司后续市场销售提供更佳的支持。
知行合一
“行胜于言，实践出真知”。培训前，百联沪东公司的首次进店约人，建档约60%，行业门户网站排名21位、上海车展联合外展目标不高，图示信息不具吸引力。通过此次培训，公司各部门积极落实贯彻理论，在各业务中实践推行项目。针对新朗逸PLUS上市促销，通过意向书转订单赠送保养的形式增加潜客，同时利用保养的概念促进订单转化率。实现展厅建卡份、80%的客户建档率、进店客户提升转换率是50%、DCC5月达市均值12名、狠抓有效客户率达70%、加强邀约进店管控环节、基盘业务设立阶梯激励机制、重要车型试乘试驾率目标设定、各相关网站排名与集客量明显提升达到预期目标、有效开拓售后客户转介量。新客户目标人，网络客户新增人。
继往开来
我们由衷地感谢总部潜客集结项目组，感谢精心辅导的王凯老师。年百联沪东公司成立，位于静安区共和新路号，开业至今近10年。依靠企业卓越的管理能力、全体员工精益求精的业务能力，克服企业地理位置劣式，团结一心创造蝉联上汽大众6星级经销商的辉煌成绩。但是，通过此次培训大家的业务能力再次得到了提升与收获，我们每位与会人员都充满了干劲与热情，以全新的“潜客集结”态度迎接新汽车市场的挑战！
（文：上海百联赵峻）
（潜客教练王凯）
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