随着商业银行业务转型步伐的加快，消费信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进消费信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的消贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的消贷综合服务体系？怎样引导分支机构有效地批量获取合格的消费贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
u学会使用消费信贷业务组织推动工作模型；
u掌握零售消费信贷业务新渠道营销工作技巧；
u掌握存量消费信贷客户深度经营工作方法；
u学会督导分支机构使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
6学时
课程结构
时长
案例
一．我们的业绩从哪里来
30分钟
（一）消费信贷业务发展的机遇与挑战
1.城市化进程的加速度
2.人口老龄化趋势下的新需求
3.后疫情期新商业业态的新趋势
4.多方跑马圈地的消费信贷市场
（二）一线经营机构消费信贷业务推动面临的困惑
1.定位模糊，指向迷茫
2.产品同质，引导无方
3.赢了规模，输了营收
4.指标繁多，各自为战
5.审美疲劳，队伍倦怠
（三）我们开展消费类信贷业务的底气
1.充足的客户资源
2.强大的客户触达率
3.有力的资源整合能力
4.最高级别的商业信用等级
5.最优的资金成本
（四）我们的业绩从哪里来
1.来自客群
（1）筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易触达的客户
（2）接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案设计—方案试点及优化—方案推广
（3）提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充
2.来自产品
（1）梳理一下本行产品的特色和比较竞争优势
（2）碾压所有同业的产品有吗？
3.来自营销手段
（1）两项必备的能力
（2）客户经理的存在价值
（3）中场的存在价值
（五）我们应该采取的行动
1.梳理客户需求，解决客户问题
2.整合营销资源，推动综合指标
3.营造需求场景，实施精准投放
4.围绕客群需求，开展深度经营
案例1：激励政策出问题了？
案例2：尴尬的薪资贷
案例3：复印机申请为啥被拒
案例4：焦虑的总行产品经理
案例5：难熬的周例会
案例6：家长聚会的新话题
案例7：7个“1+1”
案例8：蔡蔡的客户档案
案例9：通营销电话
案例10：自信的绩优客户经理
案例11：小码教育
案例12：敢于取舍的分行
二.消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点
分钟
（一）锁定三大客群
1.薪资代发客群
2.存量房贷客群
3.理财客群
（二）拓展三大渠道
1.合伙人渠道
（1）员工合伙人
（2）优质企业合伙人
（3）二手房合伙人
2.小微贷款客户渠道
（1）遵循客户的经营逻辑
（2）同类客户的扩充式获取
3.周边渠道
（1）社区
（2）圈层
（3）社群
（4）平台
（三）把握三大原则
1.引导有效需求
2.构建互利场景
3.产品组合营销
（四）做好三种准备
1.同业产品的知己知彼
2.自家产品的轻车熟路
3.客户的进一步识别
（五）常态化三项工作
1.存量客户还款提醒
2.薪资代发企业线下营销
3.合作商家的时令活动
（五）整合三大资源
1.网点客户资源
2.周边可互动资源
3.平台导流资源
（六）消费贷款批量拓客营销方案小组设计与呈现
案例1：来自国企高层的求助/靠自己，我可以
案例2：各类消费贷款的缤纷打开方式
案例3：写给亲爱的你
案例4：全员上阵的消费贷
案例5：某军工企业青年突击队
案例6：房小二网
案例7：学院渗透计划
案例8：热衷消费贷的软件园企业主
案例9：暖心的门把手套
案例10：美协认同卡
案例11：一起去野
案例12：卧虎藏龙的志愿者组织
案例13：小米智能家电购物节
案例14：十年麦考利
案例15：来，现场操作一下直销银行线上e贷
案例16：幅客户画像
案例17：红火的宝妈群
案例18：某抗生素公司营销时间表
案例19：不花钱的客户活动
案例20：绿豆汤缘起的医疗合作
案例21：不愿意掏钱给孩子装修的阿姨
三.怎样引导消贷客户经理正确使用营销工作模块
60分钟
（一）帮助客户经理把“了解你的目标客户（KYC）”做到位
1.K什么
（1）目标客群的共性
（2）金融需求
（3）非金融需求
2．怎么K
（1）横向类比法
（2）纵向推理法
（3）关键变量法
（二）引导客户经理做好扫街营销
1.应配合客户经理做的准备工作
2.要求客户经理做到的工作细节
3.任务完成的标志与检验
（三）引导客户经理开展有效的