酒店生意不好的时候，需要市场营销，以拉拢更多的客户；酒店生意很好的时候，也需要市场营销，为的是使酒店的客户最优化和效益最大化。有段时间，很多高星级酒店生意都“淡出鸟来”，不过有燕莎商圈中的一家五星级酒店却一枝独秀。问该酒店高管秘诀何在，他说：我们的酒店有12位销售员，我们的很多竞争对手销售员数量都只有我们的一半。我们相信其成功之道绝非仅此而已，但是，强大的销售队伍对酒店生意大有裨益，这无可置疑。销售应该是世界上最奖罚分明的工作。“底薪为辅+提成为主”是最有效的销售激励方案。有两家国际酒店品牌刚进入杭州时，对当地普遍采用的“提成为主”*策不以为然，倡导“高薪养人”，底薪很高，奖金很少，两年以后，都乖乖就范，顺应大流。现在很多酒店都设有“收益管理经理”，负责制订酒店的价格*策和管理酒店的销售渠道。不过，一位做了收益管理资深顾问告诉我：如果你全年天当中，出租率超过70%的还不到天数还不到三分之一，做收益管理意义就不是很大，提升酒店的出租率就是最核心的任务。一位酒店老总说：因为酒店是一种无法移动的商品，无法像手机或电脑一样以实物展示的形式呈现给异地的客户，所以如果你要吸引客户，最有效的方法，就是向客户展示酒店的照片——所以，花费数万元请一个专业、富有经验的摄影师，为酒店拍摄精美的照片，在某种程度上，作用可能不亚于你聘请数百万请一流的室内设计公司。酒店的广告在一个时期内，都必须坚持使用统一的形象和主题，不能朝三暮四，变幻莫测。在中国这么多银行的广告中，我只记得招商银行的广告主题：招商银行，因您而变。你还记得中国银行或者中国工商银行做过什么广告吗？中国这么多酒店都在做广告，你记住的有几个？单体酒店或小型酒店集团要做会员积分奖励计划，效果通常不太理想。做会员奖励计划的基础是你拥有一个完整的酒店连锁网络，包括数量可观、质量上乘的度假酒店，让客人可以使用会员积分兑换集团旗下酒店的免费住宿和相关消费。策划促销活动的一个基本原则是：慷慨大方，简单明了。顾客都不是傻瓜，你要获得他们的忠诚和钱包，必须拿出真金白银来。小恩小惠，不如不搞。打折是市场总监或总经理最容易想到的促销手段，也是最优秀的市场总监和总经理最后才想到的手段。无论在中国，还是在全球，使用网络预订客房的客户数量正在成倍增长，所以一定要确保你酒店的网站精美优雅、浏览方便、介绍详尽、预订快捷。万豪国际集团网站年一共产生了万次预订，销售额是亿美元。不过很遗憾，国内酒店品牌的网站，总是形象欠佳，语焉不详，杂草丛生。不过，也别太好高骛远，如果你只是一家单体酒店，或者一个小型酒店集团，别老梦想着自己的网站能够取代携程艺龙的预订渠道功能。好好地和他们合作开发网络预订市场，谋求更多的市场份额。有些事情，只有大型的连锁酒店集团才能做到。一家酒店或一个只有十多家酒店的小型集团，要开拓国际市场，往往显得势单力薄，不妨考虑加入一些国际大型营销联盟，例如世界一流饭店组织，或WORLDHOTELS。不过，如果你所在的城市外宾数量稀少，就别老想拉拢老外的生意了，因为投入和产出很难成正比。在