TOP论坛创始人郑荣禄
体力劳动者专业工作者
工头卓越经理人
寿险营销工作的门槛
共计字建议阅读时间：10分钟
寿险营销工作的定位是“体力劳动者”还是“专业工作者”？业务主任的定位是“工头”还是“卓越经理人”？寿险营销工作为谁而做？寿险营销值不值得做一辈子？什么人可以做好寿险营销工作？——这五个扣人心弦的问题您是否认真思考过？现在，就请您跟随郑博士，把这五个令人困扰的问题变成五个共识，为您的认知升级！
认知
1
寿险营销工作的定位是“体力劳动者”还是“专业工作者”？
寿险营销工作的定位到底是体力劳动者还是专业工作者？这个问题大家有没有思考过？
比如现在有个记者，抓着你问：“请问保险代理人是体力劳动者还是专业工作者？”你会怎么回答？
你可能会自信地说自己是专业工作者。好，那记者可能会再追问你：“请你告诉我，您的月收入是多少？年收入是多少？您所在的保险行业，保险代理人的平均月收入、平均年收入是多少？”你会怎么说？
看看你们身边的业务伙伴，月收入两三千的是不是很多？这就是我们寿险行业保险代理人的平均月收入水平。
然后记者又会问你：你知道在上海，一个普通保姆一个月的收入是多少吗？你知道那些工地上的工人一个月的收入是多少吗？六千？
这时，如果记者再问你：“您刚才说保险代理人是专业工作者，那为什么你们这些专业工作者的收入还不如一个普通保姆跟工人的收入呢？”
你看你这个回答就是矛盾的了。说明你是碍于面子，因为觉得“体力劳动者”不好听，才觉得自己是“专业工作者”，那这就纯粹是给自己脸上贴上了一张“专业工作者”的标签，其实收入水平是连普通的保姆、工人都不如的。
那么，问题出在哪里呢？我们来看一下区分“体力劳动者”和“专业工作者”的判断标准是什么？
01
什么是体力劳动者？
我们通常把那些干活的时候就是基本靠体力去干，一点儿脑筋都不用动的人，才叫体力劳动者。
02
什么是专业工作者？
我们把那些在干活的时候，靠智慧、靠专业去工作，而不是靠体力、不是瞎忙活的人称之为专业工作者。
其实每个行业都有“体力劳动者”和“专业工作者”之分。即使是再平凡普通的工作者，都可以从体力劳动者晋升为专业工作者。第37届香港电影金像奖“专业精神奖”得主杨容莲就是这样的典范。
年4月15日，杨容莲获得了第37届香港电影金像奖“专业精神奖”。她是一位最普通的茶水女工，她甚至不能被称作电影从业工作者。但在香港金像奖历史上，这是开天辟地的头一遭，把一个“专业精神奖”颁给一个大字不识几个的普通茶水工。
为她颁奖的嘉宾是*，他是坐了十几个钟头的飞机，专门连夜从美国赶回香港的。*说：“Pauline姐（杨容莲英文名）是什么样的人呢？在片场你从不会发觉她的存在，但她不在时你会喊救命。所以听到她得奖，我义不容辞要飞回来！”
茶水工在香港剧组里很常见，虽说是体力活，但并不好做，一个剧组，多的时候近百人。她能清楚记得每个人的口味，什么时候递饮料，什么时候送毛巾，什么时候送便当，她心里都有一本账。
去年，90岁的香港大学名誉大学院士袁苏妹去世，跟杨容莲一样，袁苏妹也是一个普通得不能再普通的大学勤杂工，却被奉为香港大学堂的“三宝”之一。
看到这里，你就要问问自己了，你每天到底是动脑筋多还是用体力多？这就是衡量体力劳动者跟专业工作者的分水岭。
所以，当有人问你，你是体力劳动者还是专业工作者时，正确的答案是：这取决于你内心对自己工作的定位。也就是说，如果你的内心把自己当作是体力劳动者，从来都不爱学习、不爱思考，那你就是一个体力劳动者。那么，你所能得到的结果和回报，就是一个一般的体力劳动者的回报，每个月就是一两千块、两三千块。但是如果你心里面觉得自己是一个专业工作者，你每天不断学习、思考、精进，那你所能得到的回报就是专业工作者的回报，你的年薪可能是五十万，也可能年薪百万、年薪千万。
在我们的TOP论坛面授班上，我看到好几个学员都已经年薪过千万了。年薪几百万的就更多了。所以大家想一想，年薪要达到万、0万，你觉得在中国有没有靠体力能够获得这么高收入的人？没有！你看这么简单的问题，很多人没想明白。
首先是外勤想不明白的人很多，那些一进课堂就要睡觉的，一听说培训就觉得没用、觉得耽误时间的人，这些人就没想明白这个问题。
其次，内勤管理人员当中也有想不明白的人。他们一听说要花两三天时间培训，就觉得浪费时间。心里想着：我正在冲刺业务，培训两三天会影响我的进度。这样的管理者，说明他也是没想明白的。
所以，从现在开始，我们每个人要回答，到底要把自己定位为一个体力劳动者还是一个专业工作者？你自己不要骗自己，你一定要回答好这个问题：我要做一个专业工作者，要靠专业和智慧来创造价值，这就是你应该给自己的定位。
认知
2
业务主任的定位是“工头”还是“卓越经理人”？
在你的团队里，你的组员平时称呼你主任，或是师傅，你知道这个名称的内涵是什么吗？主任跟业务员的差别在哪里？
我刚才说，业务员都要有明确的定位，要么是体力劳动者，要么是专业工作者。那么，主任的定位是什么呢？
如果你是一个业务主任，你觉得寿险营销工作者就是体力劳动者，那你就相当于带着一帮体力劳动者干活，你这个业务主任就是跟普通的“工头”一样。但是，如果你把保险业务员当作是一群专业工作者，那你就是一个“卓越的经理人”了。
大家想想，小工头的收入是不稳定的，有工程做的时候有钱拿，没工程做的时候连工资都开不出来；而卓越经理人，他的收入和职业生涯是很稳定的，因为他也是靠专业和智慧来工作的。到底是成为一个“工头”还是成为一个“卓越经理人”，都是取决于你内心的定位。
所以，主任跟业务员最大的差别就是：业务员的工作定位只会影响他自己，而主任的工作定位不但会影响自己，还会影响到那些跟着你干的业务员。
认知
3
寿险营销工作为谁而做？
寿险营销这个工作到底是为谁在做？你看这个问题是不是看起来特别简单？但有的人五年、十年都没弄明白。
有时候，我们有些业务员会赌气说：我不干了！因为他可能在工作当中遇到了些困难或是委屈，突然间心里会很不舒服，就会想：我干嘛要做呢？我干嘛要为你做呢？好像他的工作是为主管干的。
其实，不管什么工作，我们一旦决定要做这个工作，一定是为自己做的，这个一定要想明白，你是为自己、为家人创造美好生活而努力工作的。
认知
4
寿险营销值不值得做一辈子？
如果我们找工作的时候，能够找一个一辈子都不用担心出问题的行业跟公司，就是指这个行业、这家公司一直会发展得很好，那将是一件很幸运的事。寿险行业是不是这种可以做一辈子的行业呢？因为我在寿险行业待了二十多年，我真的要好好跟大家谈一下这个问题，也就是寿险营销工作值不值得做一辈子，这个问题看起来也是很简单，但是时不时会困扰我们的从业人员。
多年以前，在我所带领的团队里面，有两种类型的业务员，一类人从来不担心行业和公司的未来，他只担心自己是否能够在这个行业长期做好；另一类人从不担心自己能否做好，他老在担心公司倒闭、行业垮掉。
第一类人他入行之前就对行业的未来、公司的未来做过一些了解和思考，一旦认准了，觉得这个保险业可以做50年、年，那我就进来好好做。再也不去担心或怀疑什么。
大家想一想，比如说你们公司，注册资本金多少个亿。说明老板、股东都愿意投这么多钱在一家公司，每年有时候还要追加资本金，那是不是表示他们对做好这个行业、这家公司的决心很大？你看，股东已经是这么大的决心要去做好一家公司，还用我们一个小业务员去担心这个公司能不能做下去吗？
再来说保险行业，保险是衡量社会文明的重要指标，经济越发达，保险就越发达、越普及。事实上，国务院发文件促进保险业的发展，国内几百家有实力的大公司正在排队申请保险牌照，外资保险公司天天吵着要进中国，都看好中国保险市场……这说明这个行业非常好。我们还用担心吗？
所以，聪明的人不会把时间花在担心行业的未来和公司的未来上，而只会花时间学习、思考，使自己在所在公司做到最好，在所在行业做到最好。
认知
5
什么人可以做好寿险营销工作？
保险行业可以做一辈子，但并不是人人都可以在这个行业做得很好。那么，什么样的人才可以在这个行业做得很好呢？一定要学历高、年纪轻、一定要在北上广才能做好吗？不用的。
01
做保险没有地域门槛
做保险没有地域门槛。在哪个地方都可以做得好。在你身边，很多年龄大的、学历不高但爱学习的人，在偏远的镇上就能年收入过百万。我告诉大家，全中国找不到第二个行业有那么多的人可以在小县城做到年收入50万、万，只有保险业能，而且都是合法收入。
02
做保险没有年龄门槛
做保险也没有年龄门槛。90后可以做得很好，50后也可以做得很好，在我们TOP论坛上，河南的卢晓帆老师是90后的代表，年收入上百万；福建的邢火莲老师今年已经70多岁了，年收入几百万。
03
做保险没有学历门槛
在保险行业，基本没有学历门槛，只要你爱学习，愿意付出努力，都可以做得很好。在我们身边，大多数人的学历不高，但也有从银行行长、大学老师、*府官员辞职来做保险业务员的，也都做得非常出色。
现在，还有哪一个行业是没有地域门槛、没有年龄门槛、没有学历门槛，而且是国家大力鼓励的，合法的，能做到年薪百万、上不封顶的？除了保险行业，我想不出第二个行业了。
04
做保险要只有“认同门槛”
每个行业都有门槛，保险行业没有地域门槛、年龄门槛、学历门槛，但有一个很高的门槛：认同门槛。也就是说，在这个行业，无论你是什么样的人，只要认同和热爱保险、专注于保险就够了，这是唯一必要的条件。
我们发现，所有在保险行业做得好的人都有一个特点，非常认同和热爱保险，非常专注地做保险，而且从来不怀疑、不纠结。梅第大师是一辈子不怀疑，到现在90岁了还做得很好。有些人看上去很聪明，但是他把聪明都放在怀疑行业跟公司上，每天一醒来都在想我要不要做保险？这种人就是挂零的人。怀疑的频率越多，怀疑的次数越多，业绩就越差。
（未完待续）
本文内容摘自郑荣禄博士的《影响寿险营销绩效的十个重要认知》课程，下期我们将继续刊发另外五个认知。敬请期待！
-END-
欢迎大家在文章下方留言或转发朋友圈，发表您的感悟，让更多的人了解保险。
专题编辑：璎泓
猜你喜欢：
郑荣禄：保险是一个将财富从幸运者向不幸运者进行转移分配的机制
令客户刮目相看的讲“三讲”
本