作为乐器行业内专业性的研习平台，“如何操作”课程一直着眼琴行经营者当下面临的实际问题，为不同规模、处于不同发展阶段的琴行经营者提供专业内容培训和针对性指导，深受广大从业者的好评。
华北地区极具规模的集乐器经营、音乐教育和文化传播为一体的综合性企业经营者，秦川先生拥有丰富的经验和独到的见解，他深度解析了艺校的营销与管理，一语道出艺校不计成本做市场推广招揽生源却常常收效甚微的原因。
秦川
河北秦川文体乐器有限公司董事长
艺校如何提高营销产出比，实现高效获客
近几年，我们见证了艺术培训行业的蓬勃发展，培训机构如雨后春笋般遍地开花并呈现出前所未有的繁荣。同时，我们也看到，它们在发展的过程中存在诸多问题和困扰，比如办学目标不清晰、没有核心竞争力等。事实上，管理的动作并不复杂。
教育机构普遍面临的两大问题：
01
获客成本越来越贵急需降低成本来保证运营
02
拉新裂变越来越难急需新的玩法来获取客户
百度的教育权威数字分析显示，年教育机构的人均到店成本高达元，线上的获客成本超过人均元，这些数字非常惊人。机构的钱花了，但却没有留住用户，我认为核心原因就在于裂变的用户不精准，后期缺乏运营管理，从而导致了学员转化率低。想要实现高效获客，需要内外结合，线上线下链接引流，加以系统地管理。
内外结合，挖潜资源求发展
以秦川艺校为例，我们的招生途径主要分五大类，其中，自然进店占34%，到店落单率占79%，营销活动占22%，到店落单率占72%，老带新占18%，到店落单率占97%，网络推荐占15%，到店落单率占67%，二专业转化占11%，到店落单率占91%。通过数据分析，可以得出这样的结论：对于培训机构来说，对外拓展更能有效地增加客户的来源和规模，而校内的招生比对外的拓展落单率更高，但基数相对较小。因此，想提高产出比，要内生挖潜，提升服务，外联渠道引流活动，增加生源。
内生挖潜就是要确保校内学员不流失、少流失，所以课程的设计和服务的标准是关键。学员的落单绝不是服务的终结，而是服务的开始。要最大化地挖掘现有学生的潜力，更好地提升各校区的服务标准，继而实现高效增长。如何挖掘潜力呢？首先要做好二专业甚至三专业的开发研发，以秦川艺校为例，我们每个月会制作转化活动方案，将小课和大课等形式设计转化，目标是学员转化率为整体在校学员的20%。第二，要让老客户带新客户，可以采取减免部分学费等方式。做好体验课，体验课落单率的目标要高于80%。
除了最大限度地挖掘校内学员的潜力，还需要我们做好相应的客户服务工作，我们的团队要有丰富的保生活动和标准化的服务。我们开设了秦川大学，对学校的校长、销售顾问、课程顾问、教师等各个岗位做专业化流程的培训，每年进行评定，校区员工的状态要积极调动起来，目标的达成是每一个人的职责。我们要满足客户的心里需求，体现客户的价值，让孩子真正能学到知识。比如我们每个月为学生开设生日会，线上定期推出明星学员，让学生以主人翁的身份参加各类活动，每个阶段组织音乐会汇报学员学习成果，通过这些方式增强学员的学习动力。此外，还要实现信息化客户分析，我们引进了鲸果管理系统，从前端客户进入的抓单，到客户的邀约，到客户的跟进转化，系统会跟踪到每一步服务的过程，实现客户的分级管理。
同时，外联渠道也非常重要，关乎着企业更大范围的发展。对于招生来说，外联的对象有幼儿园、中小学、异业学校，目前在石家庄市有所这样的机构与我们在进行合作。对于销售来说，外联的对象是高等院校和艺术团体。今年上半年，我们通过合作引流销售乐器达到万元，与位教师合作举办28场音乐会、教育论坛、大师课、公开课等，辐射到爱乐的学生和家长达人。
线下线上，注重促引流抢生源
链接线下
市场的本质是链接，因此线上线下的互动尤其重要。我们线下招生的主要渠道是地推引流、活动引流和广告引流。年上半年预计招生人，实际人，完成了预计的93%。
地推引流的方式我们都很熟悉了，以往我们会采取发放宣传单的方式，但是随着各类培训机构的大幅度增长，宣传单的发放并不精准，会造成时间和成本的浪费。因此我们做了升级，由原来的宣传单转换为铅笔盒、小扇子等礼品，客户的接纳程度比较高，效果更好。活动引流方面，每年的内容我们会在秦川大学进行精心的设计和详细的规划，包括开业、社区和商圈的演出等，今年我们做了开学季的元畅学体验一整月和暑期的主题活动，投入产出比是比较理想的。广告引流也是不可或缺的一部分，可以提升企业的品牌知名度。
链接线上
在互联网时代，线上已经成为招生的竞技场。我们需要构建一个流量式的矩阵，也就是互动营销的平台，利用新媒体来引流聚集人气。秦川集团通过以下这四个方面来进行，信息化平台占46%，新媒体平台占7%，第三方平台占12%，推广平台占35%。上半年我们举办的线上活动非常多，比如照片的征集、投票、秒杀等，在增强顾客粘性的同时起到了推动引流的作用。
以今年做的开学季活动为例，开学季是一个黄金的招生节点，我们除了定制相关的优惠*策，还花费了很多心血来筹备如何营销，通过活动在短时间内引爆，获取更多客户。今年我们选择了通过第三方平台进行线上直播，由总部策划，在石家庄26个校区和门店做联动，全力配合促销招生销售工作。营销活动从8月初开始筹划，中旬开始实施，整个活动持续15天，分为四个阶段。
我们的途径是以校内的学员家长和进店咨询的客户为切入口，指定开学优惠*策和奖励机制，通过链接与海报的形式与朋友圈进行互动扩散传播，让他们形成自主的裂变，一层一层更大范围地把活动推广出去。
在十万人的基数之上，我们开启了1.5小时的直播，完成了整个销售流程的闭环。
在这个阶段进行秒杀课程卡及乐器代金券等，1.5个小时的直播里，我们实现了招生人，乐器销售余件，现金流万。相比8万元的投入，效果还是不错的。
传统的艺术培训机构要跟得上时代，充分利用好互联网，实现高效获客。
系统管理，激励目标保增长
做培训机构，持续的客源才能确保长时间的盈利，这就需要我们系统化的管理。
我们在年自主研发了教学管理系统，财务使用金蝶系统，两个系统是独立的没有互通，导致我们在人力成本方面付出巨大，而最后的统计结果又不准确有许多漏洞。后来我们经过市场调研，选择了“鲸果”管理信息系统，它能够全面实现人事、进销存、客户、招生、教务教学、教师课程、家长服务、大数据的管理。它还能与我们现在常用的“金蝶”、“用友”等财务软件互通，实现终端融合，多端协同，多角色配合，实现了企业信息化，大大地提升了我们信息化管理的效率，全方位助力学校发展。
随着时代的发展，我们的招生方式也要不断创新来激活客户。例如前两年，我们各店校的开业活动就能获取单店招生人，但现在就做不到了，于是今年我们改成了消夏社区活动，让小朋友们进社区汇演，效果很棒，部分校区单次可达人。以上提及的所有活动，我们要持续对员工进行监督和激励，比如定期召开员工大会、制定奖励机制，促进员工干劲，保证实施效果。只有拥有强大成熟的运营团队，我们所有的营销活动投入才能得以顺利和有效地运用。
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