一、分析
分析是市场进入咨询的第一个步骤，也是最重要的步骤，因为它决定了市场进入咨询的方向和依据。分析主要包括以下几个方面：
客户需求分析。客户需求分析是指了解客户的目标、动机、期望和问题，以及客户所处的行业和市场的特点和趋势。客户需求分析可以通过访谈、问卷、观察等方式进行，需要收集客户的内部数据和外部数据，进行定性和定量的分析，找出客户的核心需求和痛点，以及客户与竞争对手的差异和优势。
市场机会分析。市场机会分析是指评估客户所要进入的市场或领域的吸引力和可行性，包括市场规模、增长率、利润率、竞争格局、消费者行为、法律政策等因素。市场机会分析可以通过行业报告、专家访谈、消费者调研等方式进行，需要运用PESTEL、五力模型、SWOT等工具，进行宏观和微观的分析，找出市场的机会和挑战，以及客户的优势和劣势。
市场进入模式分析。市场进入模式分析是指根据客户需求分析和市场机会分析，选择最适合客户的市场进入方式，包括直接出口、代理商、合资企业、独资企业等。市场进入模式分析需要考虑客户的资源能力、风险偏好、控制权需求等因素，以及不同模式的成本收益、风险敏感度、适应性等特点，进行比较和评价，选择最优化的方案。
案例：
尚普咨询公司为一家欧洲服装品牌提供了中国市场进入咨询服务。该品牌在欧洲有较高的知名度和市场份额，但在中国市场还没有进入。尚普咨询公司通过以下步骤进行了分析：
客户需求分析。尚普咨询公司通过访谈了解了客户的目标是在中国市场建立品牌知名度和忠诚度，提高销售额和利润率，同时保持品牌形象和质量的一致性。客户的动机是利用中国市场的巨大潜力和消费者对欧洲品牌的偏好，扩大业务范围和市场份额。客户的期望是在中国市场能够快速建立分销渠道和品牌影响力，与当地的合作伙伴建立良好的关系，适应中国市场的特点和变化。客户的问题是缺乏对中国市场的深入了解，不清楚如何选择合适的市场进入模式，如何制定有效的市场营销策略，如何应对中国市场的竞争和风险。
市场机会分析。尚普咨询公司通过行业报告和消费者调研，评估了中国服装市场的吸引力和可行性。中国服装市场规模巨大，预计年将达到2.3万亿元人民币，年均增长率为6.4%。中国服装市场消费者群体庞大，主要集中在20-40岁的年轻人，他们对服装的需求多样化，对欧洲品牌有较高的认知度和偏好度，愿意为高品质和高价值的服装付出更高的价格。中国服装市场竞争激烈，除了国内外知名品牌外，还有许多中小型品牌和电商平台参与竞争，价格战、促销战、渠道战等手段层出不穷。中国服装市场受法律政策、经济环境、社会文化、技术创新等因素的影响，变化迅速，需要不断适应和创新。
市场进入模式分析。尚普咨询公司根据客户的资源能力、风险偏好、控制权需求等因素，以及不同模式的成本收益、风险敏感度、适应性等特点，进行了比较和评价，最终选择了合资企业作为客户的市场进入模式。合资企业可以让客户与当地的合作伙伴共享资源和风险，利用合作伙伴在中国市场的经验和关系，快速建立分销渠道和品牌影响力，同时保留一定的控制权和决策权，维护品牌形象和质量的一致性。
二、规划
规划是市场进入咨询的第二个步骤，是在分析的基础上制定具体的市场进入方案和实施计划的过程。规划主要包括以下几个方面：
目标设定。目标设定是指根据客户需求分析和市场机会分析，确定客户在新市场或领域开展业务的具体目标和期限，以及衡量目标达成的标准和指标。目标设定需要遵循SMART原则，即具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）和有时限（Time-bound）。目标设定可以分为总体目标和分阶段目标，总体目标是客户在新市场或领域开展业务的最终愿景，分阶段目标是客户在不同的时间段内实现的具体成果。
策略制定。策略制定是指根据客户的目标和市场进入模式，确定客户在新市场或领域开展业务的核心竞争力和差异化优势，以及如何利用这些优势来吸引和留住目标消费者，抵御和超越竞争对手，适应和引领市场变化的方法和措施。策略制定可以分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，也可以分为市场细分策略、市场定位策略、市场营销组合策略等。
行动计划。行动计划是指根据客户的策略，制定具体的执行步骤和任务分工，以及相应的时间表、预算、资源配置、风险应对等细节。行动计划需要明确每个任务的负责人、参与人、完成时间、所需资源、预期结果等信息，以便于监督和协调。
案例：
尚普咨询公司为欧洲服装品牌提供中国市场进入咨询服务的那个案例中。尚普咨询公司通过以下步骤进行了规划：
目标设定。尚普咨询公司根据客户需求分析和市场机会分析，确定了客户在中国市场进入的总体目标和分阶段目标。总体目标是在三年内，在中国市场建立品牌知名度和忠诚度，实现销售额和利润率的持续增长，成为中国服装市场的领导者之一。分阶段目标是：第一年，在中国一线城市开设10家直营店和20家合资店，实现销售额1亿元人民币，利润率10%；第二年，在中国一线城市和二线城市开设20家直营店和40家合资店，实现销售额2亿元人民币，利润率15%；第三年，在中国一线城市、二线城市和三线城市开设30家直营店和60家合资店，实现销售额3亿元人民币，利润率20%。衡量目标达成的标准和指标包括：销售额、利润率、市场份额、品牌知名度、品牌忠诚度等。
策略制定。尚普咨询公司根据客户的目标和市场进入模式，确定了客户在中国市场进入的核心竞争力和差异化优势，以及相应的策略制定。客户的核心竞争力是其品牌形象、产品质量和设计风格，可以吸引中国消费者对欧洲品牌的偏好和追求。客户的差异化优势是其与当地合作伙伴的良好关系，可以利用合作伙伴在中国市场的经验和资源，快速建立分销渠道和品牌影响力，同时保留一定的控制权和决策权，维护品牌形象和质量的一致性。客户的策略制定包括：
产品策略。客户的产品策略是在保持其欧洲风格和高品质的基础上，根据中国市场的特点和消费者的需求，进行适当的本土化调整，比如增加适合中国消费者身材和喜好的尺码、颜色、款式等，同时注重产品的环保性和社会责任性，以提高产品的附加值和竞争力。
价格策略。客户的价格策略是采用高端定价策略，即在中国市场设定比欧洲市场高出20%左右的价格，以体现其品牌形象和产品质量，同时也能够提高利润率和回报率。客户也会根据不同的渠道、地区、季节、促销活动等因素，进行灵活的价格调整，以适应市场变化和消费者心理。
渠道策略。客户的渠道策略是采用多渠道分销策略，即通过直营店、合资店、电商平台等多种方式，覆盖不同的城市、区域和消费者群体。直营店主要分布在一线城市的核心商圈，以展示品牌形象和产品特色，吸引高端消费者；合资店主要分布在一线城市和二线城市的次级商圈，以利用合作伙伴的资源和关系，扩大品牌影响力和市场份额；电商平台主要通过天猫、京东等知名平台，以利用其流量和信誉，覆盖更广泛的消费者群体。
促销策略。客户的促销策略是采用综合营销传播策略，即通过广告、公关、销售促进、直接营销、网络营销等多种方式，提高品牌知名度和忠诚度，激发消费者购买欲望和行为。广告主要通过电视、报纸、杂志、户外等传统媒体，以及微博、