北京哪里有好的白癜风医院 http://baidianfeng.39.net/bdfby/yqyy/[导读]
作为在汽车销售领域十多年的人，碰到最多的职业场景之一应该就是同学、同学的朋友、朋友的朋友通过介绍，找到我买车。但是这有什么不对劲儿呢？同学朋友高兴了，咱们也帮助了别人，说明咱们“汽车人”有面子，这不是皆大欢喜吗？
文/马鹏程
01
作为在汽车销售领域十多年的人，碰到最多的职业场景之一应该就是同学、同学的朋友、朋友的朋友通过介绍，找到我买车。做为一个70后，我经历了我的同学从毕业后的第一台车，到现在的增购换购第二、第三台车。对于这种经历，我一直觉得这是作为汽车人特有的“能量”和“影响力”。
但是这几年随着市场供需的平衡（甚至失衡）和买卖双方信息的趋于平衡，在新车价格上已经渐渐没有什么特别的“弹性”空间了。尽管如此，那些通过我买车的同学、朋友、同学的朋友、朋友的同学还是会很高兴，也有人会请客吃饭表示感谢，其乐融融。我想很多汽车圈的里朋友也都有类似的经历。
这有什么不对劲儿呢？同学朋友高兴了，咱们也帮助了别人，说明咱们“汽车人”有面子，这不是皆大欢喜吗？
02
当然，这可能跟我的岗位影响力有关系，或是当时的市场行情，还有经销商朋友的帮忙。通过我买车后，我的同学或朋友高兴的应该是：
1、言出必行、令人放心的价格；
2、热情专注的服务（经销商安排了有经验、服务好的专人）；
3、明确快速的交货期和手续办理（有时候订车或交车的时候还有一些小惊喜，坦白讲，有的是我通过经销商安排的）。
但是直到有一天我问了自己一个问题：如果他们没有任何“圈内人士”的帮助，他们的买车经历将是什么样子的？我开始问起他们在联系我之前的一些经历：
1、感觉资源紧俏，车订不到，进店半天没人理；
2、同样的车，价格有的这么报，有的那么报，送的精品套装都不一样，而且一看就不值那么多钱，在淘宝上买估计也就几千块，却说是万元礼包；
3、销售员很年轻，就说说价格，没怎么介绍，试乘试驾也就开了一圈，没试出什么来；
4、各个品牌，有的经销商感觉很好，有的感觉很差，销售员也是一样，感觉心里没底。在网上留言后，每家公司客服电话回访的情况也不一样；
5、上一台车是xx品牌，虽然是大牌，但是维修特别贵，故障也多。这次想换个实惠省事的车子；
6、会在网上自己先看看论坛，爱卡、汽车之家什么的，花了好几个月时间研究才敢去经销商那里询问。
这只是很小的一部分原因，如果闭上眼睛，把他们诉说的“beforeme找到我之前”的经历想象一下，我居然不免伤感起来，开始想象如果我是一个毫无汽车圈子经历的外行人，也没有圈里的朋友，自己买车将会碰到什么样的遭遇？经历一次满意的购车体验概率有多大？
03
写到这里，我还是想提一下上几期专栏里为大家介绍的丹尼尔?平克的“全新销售”这本书里提到的观点和一些案例：
“在这个全新销售的勇敢新世界，死板的技能受到惩罚，灵活的技能受到奖励”。
“互联网时代，从买家谨慎到卖家谨慎。跷跷板重新回归平衡，一切都反了过来。传统销售的卑鄙手法早就成了楼阁上的古董货。诚实、直接和透明则成为更好、更长期、更务实的做法。”
还有，在这本书里，作者对汽车销售的“天神”乔吉拉德的做法“嗤之以鼻”，在54-58页里，对乔杰拉德的销售技巧进行了选择性的批判（注意是“选择性的批判”，不是全面否定），写到：“这一切似乎证明，信息不对称和它带来的卑鄙手法正活的挺滋润”。
mygod？！形容乔杰拉德的词语一般是“伟大”啊。第一次看到这里的时候，我简直不相信自己的眼睛，揉了揉眼睛仔细看了好几次“卑鄙”这个词，甚至想买原版看看到底原来的英文词汇是什么。而且作者还亲自给乔吉拉德打电话进行讨论甚至质问，并通过德勤会计事务所调查了老人家的相关文件，发现乔吉拉德从年开始就没有再卖车，而是以培训别人卖车为生了。他借此进一步证实自己的观点：乔吉拉德的观点和做法好比“士兵在孤岛上坚持战斗，只因为他从未听说过战争结束的消息”。
写到这段内容，我不是就此拥护否定乔吉拉德的言论，而且也不是%的赞同丹尼尔?平克的说法，而且我之前也介绍过，美国关于销售的研究和理论也是层出不穷，百家争鸣，我们有选择的理解、吸取就好。那么丹尼尔?平克倡导的全新销售有哪些好的实例呢？
04
下面是两个汽车行业的例子：
1、做为汽车经销商老板的女儿，达维什从女销售员做起，从销售冠军做到DARCARS汽车经销商集团副总裁，并让公司在新时代下蓬勃发展，成为美国东海岸最大的汽车经销商集团之一。她的理念是：招聘没有“传统”汽车销售经验的新人，放弃那些曾经认为“高超”的、让客人“就范”的高压手段，重点和新人讨论客户服务和社交媒体。“关怀这种东西，你是没有办法训练别人的”，在她看来，理想的销售人员会经常自问：“如果是我的妈妈坐在那儿，想要得到服务或是购买汽车，我会怎样决定呢？”听起来挺高尚的，但是也许，现如今你就要这样卖汽车。
2、CarMax创办于年，从一开始就怀着重塑美国人购买二手车方式的远大志向。20年后，这家公司跻身于财富强企业。每年销售汽车超过40万台，营业额90亿美元。他们有哪些与众不同之处呢？
?他们为每辆二手车确立了固定价格，客户再也不用讨价还价了。而且在谈判的时候每台车的进价和售价都与客户共享，用电脑展示给客人。
?CarMax的销售员，卖车的佣金都是一样的，无论豪车还是廉价车，这样顾客也不用担心销售员给自己推销佣金高的高价车了。
?向客人免费公开车辆以往的所有真实信息（年份、行驶里程、事故维修记录等）和完整资料，解决客户对车辆质量的担忧。
关于CarMax公司的事迹，在年刚刚出版《TheyaskYouanswer》这本书里，也有大篇幅带有崇拜感的描述，可见CarMax影响力之巨大。最近经常在广播里听到一些二手车平台融资多少亿美元，可以退货，也都是CarMax“5daymoneybackguarantee（五天退货承诺）”的一些做法的翻版。
通过以上这些观点和实例，我们看到国外的汽车销售趋势，正在从中国现在这种让客人感到困惑、不安甚至反感的“买家谨慎”做法，转变为公开、平等、关怀、尊重、给予的“卖家谨慎”做法。
荷兰的一项调查表明，餐厅里逐字逐句重复顾客订单的女招待，收到的小费比改述订单的女招待要多70%（有点不太明白为什么只有女招待）。还有以前给大家介绍的美国销售培训大师GrantCardone的口头禅就是“GIVE、GIVE、GIVE”，强调给予客户更多的帮助！
当然，即使在美国这种做法也是不多见的，否则就不会被称之为“全新”的成功方式或是出现在“畅销书”里。
05
除了重建客户关系，更透明、简单、关怀的购买方式还有哪些好处呢？
这又让我想到了一个小小的场景：我的同学朋友在买车过程中，很少有人会收到完整的书面报价（车价、保险、精品、评估、金融手续费、上牌费等）。有几次我的朋友虽然在买车的时候没有找到我，但是在后续交车的过程中碰到了“意外”，又来跟我了解情况。
各种情况五花八门，是各个品牌、经销商的特色。虽然汽车厂商通常都要求经销商给予客人完整详细的报价，但是经销商可能出于“不想让客人拿着自己的书面报价到别的同品牌店去”，“不想公开自己的价格”等等这样的想法，尽量回避。还有一些时候，销售员在推销过程中“过度承诺”或是隐瞒了一些服务项目，导致了后来的争执。
在汽车服务圈里，堪称经典的《终身用户》（CUSTOMERSFORLIFE）这本书，是由美国优秀的汽车经销商老板CARLSEWELL先生在年（有汉语翻译版）和年两次执笔出版的（国内还没有翻译版）。
在再版的版本中，SEWELL增加了一章节“CYCLETIME”，字面意思是“循环时间”，其实是指每项业务从头到尾所需的时间，比如从客人把车送给经销商维修到客人把车开走的时间（中间包括了接车、诊断、说明、报价、分配、维修、移动车辆、等待客人取车的整个流程）。他的主张是要力争缩短所有业务的“循环时间”。除了提高服务品质之外，这样还有什么好处呢？
06
假如客人在网上搜索或通过朋友介绍后，缩小、锁定了自己购车的范围，开始到店商谈。
如果客人通常的决策时间是1个星期，一个销售员则每星期跟踪一批意向客户。但是如果客人的决策由于报价、接待等环节产生疑虑，甚至还开始找关系，通过汽车圈里人帮忙，但是可能找了也没有找到，或是找的不太合适，而且找了几个，或是人托人......然后等待结果，导致决策时间延长到3个星期，那么一个销售员则可能最多同时跟踪3批意向客户（第一周、第二周、第三周接待的）。
如果一个销售一周接待20组客人，成交3台计算的话，那么前者则需要同时跟踪20组客人，后者则需要同时跟踪60组客人，可见对于销售员的工作负荷还有经销商的人员配置，库存周转时间都会产生影响。当然这里我为了简单计算，那些没在当周成交的就算作战败了（当然在一家的战败也可能意味着在另一家经销商的成交），不做继续跟踪。还有，因为现在客人不仅去一家经销商，往往要走上5到10家甚至更多，如果客人都是“绷着”不敢下订单的话，商家和客户的沟通效率会很低，时间成本会增加，这对我们所有汽车经销商都是一种压制甚至“伤害”，也就是说双方进入“互相伤害”模式。
这就是我标题中所说的“不对劲儿”的由来。因为如果没有我们这种角色的“介入”，普通客户购买过程可能会很困惑、波折、消耗。前不久我的一个十多年的汽车圈老同事，没有通过关系，带着老婆去各个品牌转悠，准备换车，就碰到了各种自己无法想象的遭遇，写出了上万字的购车笔记，以后有机会和大家分享。
其实关于汽车经销商如何公开详细报价，很多美国的汽车营销书中都有提及一些类似国内的现状，可见也是各个国家都比较普遍的问题，对此我们有机会再进行详细彻底的讨论。
07
当然客户买车碰到的不仅仅是价格问题，还有关于产品的疑虑，如何解决也很关键。比如今年2月，我参加了“中国汽车经销商北京高峰论坛”，就听到了社群专家卢彦分享的“宗毅特斯拉东南行”的案例，宗毅作为国内最早的特斯拉车主，用15天打通了中国第一条特斯拉南北充电之旅，最新的特斯拉东南行也正在进行。通过这些活动，消除了部分消费者对于特斯拉长途出行的忧虑，活动微博在网络上引起持续的
