图：网络/讲师：李豪/编辑：李豪工作室/（ID：panyc）/当下在项目投资阶段如何正确测算项目利润↑↑↑点击上方链接即可查阅·课·程·来·啦·课程简介▼本课针对置业顾问、渠道专员、销售主管、销售经理和营销总监，三个层资的房地产营销团队成员，采用三次直播/录播授课的方式。让营销团队全员学习和提升销售技能和营销管理技能。
课程对象
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房地产项目营销管理人员、策划人员、销售经理、渠道管理人员、置业顾问。
课程大纲
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第一章：房地产销售技能提升（1.5小时）NO.1物业的客户接待技能1.1.1客户接待流程1.1.1.1客户接待十二步法1.1.2简短有力的介绍产品1.1.3有效的发问技巧1.1.4倾听客户需求和动机1.1.5不动性格特征客户接待技巧1.2讲解中客户互动1.2.1观察客户反馈1.2.2有效的提问1.2.3吸引客户注意力1.2.4引发客户兴趣1.3产品体验+联想营销法1.3.1全方位客户体验1.3.1.1体验营销环境打造1.3.1.2体验营销的氛围布置1.3.1.3体验营销组织与销售动线设计1.3.2销售联想法的运用1.3.2.1理性客户与感性客户的特点1.3.2.2如何将理性客户转化感性客户1.3.2.3销售联想法的运用1.3.2.4如何引导客户需求1.4客户接待中的察言观色1.4.1与客户接待/沟通察言观色六个原则1.4.2从着装与随身物品分析客户身份与心理1.4.3读懂客户的身体语言1.4.4读懂客户的脸部语言1.4.5掌握客户的性格与分析客户性格1.4.6分析客户的语言1.4.7分析客户与随着者的关系NO.2客户开拓与拓客技巧2.1“六度关系”理论开拓法2.2房地产客户开拓十二法2.3房地产营销渠道管理与维护2.3.1渠道管理与维护的成本法则2.3.2渠道维护技巧六法2.3.3营销渠道分类法NO.3客户跟进技巧与维护3.1客户跟进的准备3.2客户跟进的方式3.3个人客户跟进技巧3.4集团/团队客户跟进技巧3.5客户跟进的要点3.6客户跟进的评估与总结3.7客户跟进中死结的突破3.8客户维护与服务NO.4快速成交与客户谈判技巧4.1快速成交十法4.2价格与异议谈判4.2.1客户两种价格异议4.2.2探询价格异议的原因4.2.3控制客户杀价的心理底线4.2.4价格异议的处理原则4.2.种价格异议处理办法4.2.6六种价格异议谈判技巧4.3主动建议购买法4.3.1主动建议客户购买4.3.2主动建议购买的障碍4.3.3主动建议购买的时机4.3.4主动建议购买持技巧4.3.5客户逼定6法第二章：房地产案场管理提升（1.5小时）NO.1优秀营销团队的打造1.1新形势下优秀营销团队组成与分工1.2置业顾问团队的招聘、选拔1.2.1优秀销售团队的三大来源1.2.2招聘、面试技巧1.3优秀置业顾问团队的培训与训练1.3.1优秀置业顾问团队的培训与训练计划1.3.2培训与训练主要内容1.3.3训练方式1.4优秀置业顾问团队的日常管理1.4.1目标管理与业绩管理1.4.2心态管理与规范行为管理1.4.2.1制度、规范和要求如何有效执行1.4.2.2有效激励置业顾问的四法1.4.3六类特殊置业顾问的管理NO.2房地产销售管理与控制2.1.1房地产销售计划制定要素2.1.2项目不同阶段销售工作重点2.1.3销售计划实施与管理2.2房地产销售控制2.2.1有效控制房源2.2.2价格控制2.2.3销售节奏和时间控制2.3销售现场管理2.3.1销售现场安排及动线设计2.3.2销售每日必做工作2.3.2.1销售晨会和例会2.3.2.2来客情况分析与管理2.3.2.3销售现场问题及处理2.3.2.4销售日清管理工具NO.3案场接待能力提升与营销执行力打造3.1案场接待标准化模式打造3.2案场接待能力提升S-OJT训练3.3案场营销工具的提升与创新3.4营销执行力打造3.4.1营销方案与执行力方案策划3.4.2营销培训、训练与指导3.4.3营销监督与考核3.4.4营销团队激励与人力选拔第三章：房地产营销策划与营销管理（1.5小时）
NO.5房地产全程营销与关键要点把控
5.1房地产全过程营销与管理5.1.1蓄客阶段的吸引客户推广策划5.1.2热销阶段的场面引爆5.1.3持续销售阶段的依然热销5.1.4尾盘阶段的价值提升5.2房地产营销关键要点5.2.1基于客户精准定位的客户地图编制5.2.2基于市场规划与项目资源的卖点提炼5.2.3基于推广创新的广度和全局营销5.2.4基于全程服务的软营销的提升5.2.5基于全面客户体验的全感官营销5.2.6基于热销的销售现场的打造与控制NO.6营销渠道与拓客模式创新6.1打造项目多渠道与联合销售模式6.2三、四、五线城市的十大渠道模式6.3碧桂园中小城市的渠道模式6.4融创的自销渠道模式6.5打造拓客标准化模式SOP6.5.1拓客标准化动作6.5.2拓客标准化流程6.5.3拓客标准化指标与考核6.5.4拓客成效总结与分析6.6从渠道成效与拓客数据分析与调整渠道模式6.7完善拓客地图6.8打造大客户与圈层营销渠道团队6.9全面打造完善有效的全民经纪人模式6.10案例:兰州新区某项目破突区域分销绑架渠道、湖北某县城项目从月销售个位数到数十套NO.7营销推广与策划创新7.1全面打造线上推广模式7.1.1
