中科公益爱心 http://baijiahao.baidu.com/s?id=1700353303318890248&wfr=spider&for=pc01什么是“捆绑销售”？你在超市见过“买牙膏送牙刷”的套装吗？你办理过“充话费送手机”的业务吗？你遇见过明明只下载了一款软件，结果电脑上却多出了好几款如“XX网游”“XX杀毒”之类的软件吗？......这样的经历相信大家都有碰到过，其实，这就是“捆绑销售”。捆绑销售是共生营销的一种形式，指两个或两个以上不同种类的商品通过组合打包的形式进行捆绑销售，或是两个及两个以上的品牌在促销过程中进行合作，从而扩大其影响力。不过，不是企业所有的产品服务都适合进行捆绑销售。捆绑销售要达到1+12的效果取决于两种商品的协调和相互促进，而不能存在难以协调的矛盾，否则可能取得是得其反的营销结果。02教育行业如何进行捆绑销售？以教育培训行业为例，通过课程捆绑进行促销，可以增加课程销售额，提高招生效率，扩大品牌影响力；对于学生和家长来说，通过捆绑销售报名，既能享受课程的优惠，又能获得更多的附加价值。一般来说，能够捆绑在一起的课程最好具有互补性。比如，如语文辅导捆绑作文写作；此外不同培训机构之间的课程，也可以进行合作捆绑销售，比如从事书法培训和美术培训的两家机构，可进行书画课程组合招生，给用户带来更加超值的享受。通常情况下，具有互补性的课程主要有以下两个特点：一、具有关联性在进行捆绑产品时，最忌强行搭配。产品捆绑是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求。比如，作文属于语文科目，而且在考试中占比也相对较大，课程内容具有较强的关联性，如果培训机构同时开设有这两门课程，那么语文补习和作文辅导就可以进行捆绑销售。关联性强的商品，消费者很容易接受它们联系在一起，从而综合地衡量它们的购买价值，这样的捆绑可以达到双赢的营销目的。相反，若捆绑在一起的商品是相互替代的商品，消费者在选择其中之一时，就不再需要另外一种商品，那么这两种商品在一起销售，就会存在一种无形的销售阻力。因此，企业在选择捆绑销售的产品时，一定要特别注重其捆绑产品组合的互补性。二、对彼此的竞争地位有显著影响捆绑销售产品的目标消费者应有大量的重叠部分，即交叉性。在课程捆绑销售中，两门课程的目标生源有交叉的部分，或者是本身就是同一学员。比如，某培训班的小学数学和珠心算课程，都是以少儿为辅导对象的，因此二者可考虑实行捆绑销售。若捆绑产品的目标消费者是不同的，那么，可能只有这些需求不同的消费者同时产生购买需求，并且达成利益均摊协议，才有可能形成购买行为，而这样的概率显然是微乎其微的。因此，捆绑销售并不是看上去那么简单，捆绑销售想要成功还依赖于正确捆绑策略制定。03如何制定捆绑销售策略？培训机构可以从下面这个方向来制定捆绑销售策略：一、恰当的联合捆绑时机培训机构在运用捆绑销售时，应当注重针对性，并不是所有课程都适宜进行捆绑，像那些生源稳定、教研成熟的课程，就没有必要进行捆绑。而对于一些新推出的课程，或是升级的课程，通过课程捆绑销售可以增加其曝光率和成交率，对于老生续报和新学员具有一定吸引力。一般来说，课程捆绑销售同样适用于课程涨价阶段。由于涨价的话题比较敏感，培训机构往往通过课程捆绑进行搭赠销售，可将人们的注意力转移到课程的优惠办法与高性价比上。二、合适的捆绑产品在进行课程捆绑组合时，要考虑选择关联性、互补性较强的课程，不能是彼此竞争的可替代产品。捆绑的课程之间必须有一定内在联系，最好适合同一个目标生源使用，并且能够同时满足用户在某方面或多方面的需求。注意，课程之间的互补性越强，就越容易赢得客户的青睐，从而淡化或打消客户“强行捆绑”的心理作用。最后记住，对于捆绑销售来说，需要给予用户自主选择权利，真正推荐实用划算的套餐，而不是强买强卖。捆绑销售，可以推荐给用户，但是不能默认让用户选择勾选，很多时候这些所谓的服务都是在不知情下发生的，用户不需要却付钱购买了，有种欺骗用户的感觉，这会对品牌形象和口碑造成负面影响。因此，企业在制定捆绑策略时应全方位思考，从消费者的角度出发去衡量策略的合理性，以便能成功地促成销售，为企业创造更多的利润。今天分享到这儿了，喜欢的点击上方头像
