欢迎您参加今天的互联网营销峰会（青岛站），今天现场提出的问题，我们已经整理出了相关解答，希望对你们运营企业有所帮助！一、策略定位问题1Q：如何深挖产品的差异化？A：产品的差异化来自于品牌差异化，挖掘品牌背后的团队，他们做产品的发心，公司的使命愿景和价值，这是差异化的根本。产品的差异化来自于构成产品核心功能的技术的差异化。就找到技术，特别是顾客所关注的关键功能的技术差异化，怎能让产品跟其他的同行区别开来。站在用户的维度，他们所关注的关键的选择因素，这些选择因素，我们是如何实现的？为了让他们得到想的结果，我们做了什么？产品的差异化，包括了市场和销售两个维度。站在销售的维度，尽量把顾客关注的、我们做的比较好的一点一点展开，以重要性排序；站在市场的维度，把区位于对手的关键价值点深度挖掘，最好能用一句简洁、容易被理解的语言表达出来；最重要的是，站在企业经营策略的角度，要理解我们所针对的目标对象是谁？不同的目标对象，他们关注的要素和关键的价值点天壤之别，对企业营销来说，必须首先搞清楚目标市场定位。单仁资讯策略班帮同学们梳理清楚了走进互联网必须思考的五个维度的策略定位，做高效的全网营销必须从策略定位开始。2Q：关键词如何确定？怎么样确定是客户思维中的关键词？A：关键词是站在买家的角度，和他们的头脑当中现有的知识结构能关联的、在寻找和卖方有关的业务的时候会搜索的关键词。不同的类型的客户，他们头脑当中要寻找的关键词相差巨大；找准关键词，必须符合企业策略定位所指向的目标，市场目标，客户的方向；同时，更多的站在用户的角度通过换位思考去找准关键词；关键词组合的根词来自于公司的核心业务，以它作为组合关键词的基准词；关键词组合当中的后缀词，往往来自盈利模式选择，企业必须首先确定盈利模式；关键词的前缀往往来自于用户的实际场景以及应用领域，所以要确定目标对象的应用场景；关键词组合的前缀还来自于目标对象的价值判断和需求判断，所以要选择关键词必须先确定目标对象所关注的关键的价值点；好的关键词必须经过线上快速测试验证，其实，即使经过我们换位思考也不一定是顾客头脑当中所考虑的关键词；3Q:非标行业如何做品牌营销？A：首先必须明白品牌营销当中的“品牌”有哪些含义？要塑造品牌，必须懂得品牌包含哪一些维度？只有懂得了品牌的维度，才能懂得做非标产品的品牌营销的基本方向；其次，品牌营销的目的是为了塑造品牌的信赖感，以及品牌与竞争对手的差异化；凡是能塑造品牌信赖感的维度，都是走品牌营销很重要的部分；好的品牌营销必须懂得讲品牌故事，用品牌故事的形式，包装品牌的核心价值；再次，非标产品的品牌营销必须告诉客户不同的需求场景所具有的共同的服务逻辑。站在用户场景化的维度，为特定对象去创造特定价值的公司稳定和系统化的体系。第四、非标产品的品牌营销还要通过特定的功能输出以及有竞争力的特定产品去包装核心价值；4Q：公司和产品品牌在营销中有何区别？哪个为主？如何融合？A：产品品牌代表一个子品类，就像海尔的小王子冰箱；公司的品牌代表着更高一级，更大内涵的类别，就像格力电器代表公司品牌，同时，格力空调也是空调品牌。从对外的推广来说，要以产品品牌为主，因为产品品牌才是代表客户的需求，但同时必须带出公司品牌。产品品牌需要和目标对象产生链接，公司品牌作为更高一级的品类要包容产品品牌；产品品牌更多的诉求，产品的特定的功能价值，就像“好空调，格力造”，公司品牌更多的诉求公司的价值观和使命。二、推广获客问题5Q：平台付费推广有曝光，但是点击量太低，怎么办？A：对于主流的付费平台来说，关键词的排名，创意的吸引程度，关键词的匹配方式都会影响点击。在有曝光的前提下点击量太低的主要原因是自身广告的排名并没有排在一个很靠前的位置。导致了关键词被触发检索，由于排名的问题而没有被用户注意到，进而没有点击。同时还有创意的吸引度不够，而未能激发用户点击的欲望。6Q：怎么有效的进行公司的品牌，产品推广引流(小众行业及非主流产品：客户针对性强、季节性强等)？A：分析产品的目标受众，对目标受众进行触媒的分析，然后再选择媒体进行投放。针对小众行业，针对性强的产品，更是要从用户的需求点触发，对用户进行详细的调研后配合自身产品的季节性来对不同的时段进行独立布局。在旺季的时候重点投入，在淡季时，保持一定的预算，做稳定投入。7Q：百度付费推广，页面链接官网转化好？还是基木鱼落地页转化好？A：基木鱼的落地页可以自由搭配组件，快速做个性化的页面布局，目前比较常用的方式是用基木鱼。8Q：全网营销当前服装、服饰、家纺等品类优选关注的有哪些平台呢？A：百度、头条、腾讯等常规平台都可以用，流量大，客群稳定。9Q：怎么让客户根据需求找到我们公司(精准客户)？A：结合客户的搜索意图进行有效的关键词布局，同时对关键词做相应的分组，匹配不同的创意，落地页面，投放素材。在投放的过程中，也要时刻关注自身排名的情况，保证自身的流量稳定性。10Q：全网营销渠道多，团队要求高，成本日益提高，如何设置合理的推广预算？A：将预算优先分配至效果最佳的推广计划，效果较差的重点进行优化，同时要运用推广时段，否定词，创意，落地页的测试来进行数据验证。三、运营管控问题11Q：网络运营团队成员有效的业绩考核方法及管理方法如何设定？A：网销团队的绩效考核主要是工作量和工作结果两个方面的综合考核，工作量和工资挂钩，工作结果和提成挂钩。如推广的工作量就是有效流量2000个，客服的工作量就是有效线索100个，编辑的工作量就是30篇文章，追销的工作量就是转化定单10家等。工作结果就是销售额，创造的业绩。如果是离线交易，网上来的资源要分配给追销员（跟单员）去跟进，线下成交，那就是在公司原有业务团队的提成标准的情况下，拿出一部分给网络运营团队。原来是自己开发客户自己全拿，但现在如果是线上网销团队给的资源，就要拿出来一定比例给到网销团队。对公司来讲，整体拿出的点数跟之前是一样的。举个例子，比如说原来公司规定自己开发的客户成交的提成是10%，今天网上来的资源追销员跟进成交了。那他可能拿6-7%，然后3-4%给到网销团队来做分配。如何分配？例如：直接签单的是追销员，成交根据销售额6%；那这个线索是客服筛选出来给他的，客服1%；而这个线索是推广引流来的，推广1%，网销团队的负责人是做整体运营策划的，他也有0.5%。那还有1-1.5%，可以放在团队里面其他成员分配，比如内容、美工、策划等等，整个网销团队的其他岗位也有分配。所以，网销团队和线下业务团队一样，都要有绩效考核绩效提成，要制定《网销团队绩效考核制度》。12Q：找网络代运营和自建网络自运营团队的区别？A：触网初期如果没有团队想要快速启动，可以代运营，一边代运营，一边组建团队。代运营一段时间之后，比如说三个月，半年，自建团队学习结束，准备工作就绪可以接手过来，顺畅过度。最大的区别在于代运营团队的人对于公司的产品、营销各个方面的了解，和自建团队的人相比来说有差距。自建团队的人，对自己的公司更熟悉，更了解，可以不断熟练优化，产生很多的创意和想法，跟上变化，更新迭代速度快。代运营团队，了解程度不够，而且代运营不只代运营一家公司，精力上也没有办法全身心研究。从短期来讲代运营可以快速启动，从长远来讲，还是自建团队能够发展并稳健成长。13Q：全网营销小白，如何团队搭建，初期需要几个人，如何分工？A：如果是网络小白，需要先学习再去做。初期需要四个人，一个是推广，一个是客服，一个是编辑，还有一个就是网销负责人。如果他们都是网络小白的话，网销负责人一定要先学策略，再带队学执行。推广、客服、编辑一定要学操作，学方法学技巧，学完了再做，少走弯路，少花冤枉钱。初建团队推广人员一定要会做付费推广，先学付费，再学免费，可以先把付费免费都做，随着业务量的增加，发展期的时候付费免费必须分开。客服需要有营销经历的人，接待询盘，筛选目标客户。但网络营销一定是一把手工程，老板要亲自主抓，才能快速落地。四、转化成交问题14Q：线上客户比较难成交，基本上就来问问价格就走了，怎么办？（网络引流后，如何提高流量转化率？）A：通常我们在线上去做营销的时候如果有询盘没有转化，那我们需要去做一下分析。其实客户在接触我们的时候，他会有顾虑。这个时候我们需要通过详情页跟他建立信赖感，解决他各方面的顾虑。不然他跟别家一对比，我没有任何优势，他肯定会走掉的。还有一个方法，提炼我们的卖点和客户的痛点，我们需要设计诱饵促使客户留下线索，后面再去做跟进。还需要检查一下我们跟客户沟通的话术。价值未到、价格不报。一方面是通过详情页去塑造我们的价值，另一方面，通过客服或者销售去跟客户交流的时候，也需要学会塑造价值。要不然客户只会要报价，不懂得价值，就跟别人比价去了。15Q：高价值产品和服务如何更好的转化？A：高价值的产品是指的单价很高的产品，还是工程类的？你是做本地化服务还是做代理商模式？如果是工程招标，而且又是本地化服务，辐射周边几个城市是可以的，如果远了，就算有客户资源，您可能也会挑客户，小项目利润低，反而划不来。而且客户也会考虑本地化公司，因为涉及到后期服务与运维。但是，我们除了产品和工程施工，我们可以打造一套服务的模式和推广引流的模式。用模式复制的方法，与我们想做市场所在城市，当地符合我们要求的类似我们这样的企业合作。变成一种模式加盟。我们发挥自己模式上的优势去复制，而对方发挥本地化服务优势。另外我们要根据客户需求，考察前中后期客户的不同产品、服务上的需要，线下去整合优势厂家资源，提高客户单次成交的消费力。同样将这种资源合作模式复制出去。网络上推广，客户线索一定掌握在自己手中，再分配给合作伙伴。厂家资源也要掌握在自己手中。所以，关键点在：优势的模式打造、客户需求的深挖、延伸产品或服务的整合能力。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
