济南白癜风医院 https://m-mip.39.net/baidianfeng/mipso_4323349.html一、背景理解
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。现有产品和服务还不能满足企业转型的需要，市场要求银行提供创新的产品和服务；客户希望银行能随时随地通过高效、便捷、安全的渠道为他们提供切合个人需求的个性化金融产品和服务。
面对竞争日益激烈的现状，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，客户经理银行与客户直接交流的第一战线，是银行参与市场竞争的重要岗位。银行在成功进行网点服务转型后，网点的服务水平已有极大的提升，接下来面临的是更深入的、着眼网点营销全面提升的二次转型。
伴随着银行网点经营模式从“坐商”转为“行商”后，所涌现出来的一种主动型营销方式。伴随着这种运动式的外拓营销活动的展开，确实能成为现有厅堂营销工作的有效补充。伴随着客户行为的转变与客户期望的不断提升，以及银行业竞争的白热化，“外拓营销”的时代已经到来
二、项目定义
项目名称：XX支行客户经理信贷外拓特训营项目
项目对象：客户经理，建议0-6人
执行周期：次调研+天培训+4天现场辅导+周远程固化
项目实施时间：协商另行确定
三、项目价值
项目组在项目进行过程中，给银行带来多种不同形式的潜在价值：
新增客户资源
销售银行业务
锻炼营销团队
摸底周边资源
熟悉周边客户
四、常见问题
区域划分不清，外拓团队混战
团队激励不够，外拓激情缺失
产品定位失误，与客户不匹配
周边客群不明，营销活动偏差
接触策略缺少，客户排斥拒绝
营销动作缺少，最终无功而返
后期跟进缺少，商机难以转化
售后服务没有，他行策反客户
五、项目特色
项目从提升营销团队整体能力作为出发点，贯穿银行上下的整体诉求来设计，更加落地、更具有持续性。
.项目设计确保成功的四大原则
事前分析原则
策略定向原则
积分考核原则
竞赛模式原则
.至上而下的设计思路
全局思维，不仅仅局限于客户经理的能力提升，从总行、部门、网点、员工，多层面设定项目目标完成项目设计环节。
.全方位解决客户经理现存问题
深度剖析客户经理目前在营销过程中常见的问题逐步突破，让客户经理在这个过程中实现应知、应学、应用。
一、项目目标
梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化。
一、项目建设思路
.项目设计思路
为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计四类外拓营销模式：社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导，在外拓前期准备、中期实施、后期完善、活动总结四个阶段，老师将协同网点客户经理进行现场陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。
.项目设计理论
依据CTIA理论，针对性地实战辅导，为了保障项目更能够个性化地解决银行问题，根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段：
一、项目实施
项目分为前期调研、集中培训、实战辅导、线上跟踪辅导四大部分
为了保障项目的落地实施，项目组采用“高效网点打造金三角”组合；即通过整合专业讲师、咨询顾问、执行督导三种执行角色通过咨询+培训+辅导的方式进行落地实施，形成网点服务营销标准设计、标准植入、标准落地、标准固化闭环的构建，确保标准有效落地实施。
?
落地辅导——可同步实现三个重要效果
技能固化：解决集训中上存在的问题，进行实战安排和组织，使学以致用，保证质量落地；
管理落地：通过咨询和行动执行，解决网点的个性化问题和管理针对性，使项目落地和管理更加有效；项目总结汇报分行层面；
工具执行：结合网点定位，岗位实践与检测后，可结合检测成果及优化建议，使过程管理工具实践中优化和实际化运营。
在现场项目组将采用教练技术对网点综合营销团队和关键岗位的工作职责、工作流程、工作技巧开展贴身辅导
阶段一：Training集中培训（天）
统一理念及专业知识导入（客户经理工作流程、客户建档技巧、信贷营销技巧）
时间
时长
课程名称
课程内容
学习目标
天
H
项目启动会
领导动员讲话
团队组建、PK规则说明
破冰
心态动员
H
银行转型趋势
银行转型之路、机遇及挑战
网点发展新模式：农夫+猎人
营销是一种修行
转型理念、意识趋同
H
信贷营销技巧
信贷营销顾问式营销
信贷客户顾问式营销之建立信任
信贷外拓顾问式营销之需求挖掘
信贷外拓顾问式营销之产品介绍
信贷外拓顾问式营销之异议处理
信贷外拓顾问式营销之交易促成
提升信贷营销技巧及成功率
H
信贷社群活动策划
信贷客群分析及活动组织策划
信贷客群分析及活动组织策划
提升客群分析活动策划能力
阶段二：Implement落地辅导（4天）
教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环
信贷营销外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节
.教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环
.辅导流程
商圈营销提升篇（天）
晨会
晨会动员
?制定今日目标、鼓舞士气
?今日外拓要点说明
?商圈外拓演练及营销知识巩固
上午
客户建档分类
?客户经理对区域市场的整体情况有明确的了解
?客户贡献测算
?客户评级授信管理办法
?客户评级授信清单
?优质客户夯实，努力扩大市场分额，并实现客户渠道化
分小组上午外拓总结
?个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
?小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
下午
商圈拓展辅导
?总结经验再应用落地辅导
?团队配合提升
?商圈营销技巧再熟练应用
晚上
分小组下午外拓总结
?个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
?小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
晚间总结培训
?每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议
?主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议
?FABE话术巩固及新产品话术设计演练
?企业外拓培训、企业三链两面需求分析
企业营销提升篇（天）
晨会
晨会动员
?制定今日目标、鼓舞士气
?今日外拓要点说明
?企业外拓演练及营销知识巩固
上午
第一轮企业拓展辅导
?企业老板开场问候、建立信任技巧辅导
?企业基本面（资金链、业务链、空间链）提问沟通技巧辅导
?企业客户需求挖掘引导技巧辅导
?企业解决方案介绍技巧辅导
?企业大客户营销促成技巧及团队协作提升辅导
分小组上午外拓总结
?个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
?小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
下午
第二轮企业拓展辅导
?总结成功经验再应用落地辅导
?团队配合提升
?企业营销技巧再熟练应用
晚上
分小组下午外拓总结
?个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
?小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
晚间总结培训
?每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议
?主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议
?异议太极处理法学习及话术设计演练
?社区营销组织培训及案例分享、明日社区营销方案宣讲
社区营销提升篇（天）
晨会
晨会动员
?制定今日目标、鼓舞士气
?今日外拓要点说明
?社区外拓演练及营销知识巩固
上午
第一轮社区拓展辅导
?社区营销活动开展全流程实战辅导
?社区营销活动策划及组织能力提升辅导
?社区营销现场氛围塑造技巧辅导
?社区营销客户现场营销及促成技巧辅导
分小组上午外拓总结
?个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
?小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
下午
集中培训
?主讲老师对上午社区营销做总结、点评
?三坚营销培训、营销理念升华
?下午社区营销组织宣讲
晚上
第二轮社区拓展辅导
?总结成功经验再应用落地辅导
?团队配合提升
?社区营销技巧再熟练应用
今日社区营销总结
?个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
?小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
?全班案例分享及颁发今日拓展明星
电话营销跟踪+总结大会（天）
晨会
晨会培训
?客户关系维护培训
?潜在客户商机管理培训
?电话营销培训
上午
电话营销辅导
?电话营销邀约技巧实战辅导
?潜在客户信息建档及商机管理
?潜在客户跟进及商机管理理念实践应用
?电话营销促成技巧辅导
理论考试
?对本次项目所培训的内容进行闭卷考试、以评促学
?考试分数最高者获得学习明星
下午
总结大会
?项目总结汇报（项目回顾+成果展示+业绩提升对比）
?针对性后期固化建议阐述
?项目回顾小电影欣赏
?每组派出-2名学员代表分享培训感悟
?本周明星和优胜团队颁奖
?领导发言
备注：以上流程根据现场情况，双方协商后调整。
阶段三：A.assessment总结改进（周跟踪辅导）
后续持续跟踪、外拓习惯养成！在导入结束后，顾问老师实施三周的跟踪辅导，跟踪各小组辅导情况；实时跟进导入情况并远程答疑解惑。三个层面固化保障外拓效果长效固化
通过
