合肥治白癜风最好的医院 http://pf.39.net/bdfyy/jdsb/180306/6084146.html赴日本保险营销管理培训班学习报告中国保险行业高级潜质人才培养工程——赴日本保险营销管理培训班收获华夏人寿张新本人于年4月18日-22日参加了由中国保险行业协会组织的日本保险营销管理培训研讨班。按照培训安排，期间先后参观了日本三井住友海上火灾保险公司、日本生命保险协会、日本财产日本兴亚保险公司及明治安田生命四大保险公司，主要学习了日本保险业的发展、日本代理店制度、营销渠道基本管理规章制度及创新渠道业务等内容。现将学习成果分享如下：一、日本保险业的发展概述及老龄化现状日本保险业是以海上保险、火灾保险为中心发展起来的。在20世纪50年代后，由于日本社会老龄化和人口数量的增长，使得日本寿险业有了飞速发展。年，日本的保费规模、寿险业务量和人均保费三项指标称冠于世界。虽然经历年至年的衰退重组合并的波折，日本仍可以称是世界上保险业最发达的国家之一。日本经济从二十世纪六十年代开始迅速发展，并成为主要的经济大国，多年来GDP在国际上排名第二。伴随收入的增长，国民的保险家庭加入率超过90%，每户家庭日入保险金额超过万日元，人寿保险基本覆盖了人们日常生活的风险，补充了退休后的资金需求。日本保险事业发展有以下几个主要原因：经济的发展、收入水平的提高为保险事业的发展提供了基础；日本人喜好储蓄的习惯，与生命保险的储蓄型商品的特性比较一致，储蓄型商品占整个保险商品总量的60%-70%；“少子老龄化”的社会现象带来的养老压力；弥补社会保障的不足，不降低退休后生活水平的考虑；保险发展初期的营销员制度，为保险的迅速普及作出了贡献；国家对人寿保险采取了部分免税等相应的优惠*策等。由于上世纪40年代末“婴儿潮”出生的人相继不如65岁，日本社会老龄化趋势加剧，日本财*在养老金、医疗等社会福利方面的支出每年以1万亿日元的速度不断膨胀。在老龄化导致社保负担加中的问题上，日本通过延迟领取养老金年龄，以及提高医疗费个人负担比率等措施来缓解压力。各大保险公司也想抓住老龄化的市场机遇，致力研发个人年金产品、医疗保险产品及护理保险产品来弥补公共年金制度、公共健康保险和公共护理保险的不足。二、日本三井住友海上火灾保险公司的风险管理、金融投资及产寿险交叉销售MSAD保险集团于年4月成立，总部设在东京，是在三井住友海上集团、爱和谊财产保险公司、日生同和财产保险公司进行经营整合后成立的，业务覆盖财产保险、风险管理、资产运用以及人寿保险等各个领域。整合之后的MSAD保险集团成为日本第一、世界第七的财产保险集团。风险管理作为一种企业经营方法，当企业面临种种风险，采取高效的预防风险损失的实施以及万一发生损失时的事后处理措施，由此确保经营持续和稳定发展。InterRisk综研作为MSAD保险集团的重要组成部分，针对客户面临的各种风险，提供包括风险控制在内的全方位风险应对措施，其目的就是为了使风险处理成本能够最小化。关于MSAD保险集团的资产运用，财务安定性是企业健康安定成长的必要条件。为了控制所有的风险，该集团实施了EnterpriseRiskManagement(ERM)和AssetLiabilityManagement(ALM)两种措施。在推进ERM经营过程中，该集团设立了要将风险总额中占比45%的*策股[*策股：为了确保安定的运营收益，维持资产价值长期增值，以及为了与发行方强化综合交易关系，以长期持有为前提的股票投资。]抛售亿日元的目标，从而使得一般交易风险进一步加大。而在ALM的推进过程中，该集团采取两项主要措施，一是努力提高收益率和风险回报率，投资外国债券、外国股票、替代物等资产，进行分散投资。二是为了构建更加文件的财务体系，继续减持战略股票和不动产资产。年度该集团的资产运用收益约为亿日元。产寿险交叉销售简单讲，就是指产险公司旗下的寿险公司利用产险资源，销售寿险产品；寿险公司旗下的产险公司利用寿险资源，销售产险产品。交叉销售重在以客户需求为中心，针对同一客户的深层次挖掘，而不是仅满足于客户一次的交易行为。交叉销售有很多优势，一是为客户生涯的所有风险提供保障；二是有效地提供更好的产品和服务；三是能够促进合作双方共同扩大利益；四是通过销售合作企业的产品来扩大自身产品销路；五是可以提高集团公司整体收入等。三、日本财产日本兴亚保险公司的代理店制度日本之所以能成为世界第二大寿险市场，其保险营销制度有自己鲜明的特色。与英美等国家主要依靠保险代理人和经纪人的力量获得业务的渠道不同，日本保险市场主要依靠公司职业人员和代理店制度，经纪人的力量不大。其原因是由于日本市场上的保险公司数量不多，寿险与非寿险公司加起来不过40余家，所以保险公司主要借助公司职业人员和代理店的力量开展业务。其次，日本保险市场传统的习惯力量很大，许多保险人沿袭历史做法，擅长于自我推销。在日本许多保险公司都有为数很多的职业人员。
在财产保险营销途径方面，日本主要采用代理店制度，在业务量上约占寿险业务量的90％。代理店在日本相当普遍，平均每92户家庭接受一家代理店服务。以SOMPO集团为例，该集团以日本财产日本兴亚保险公司为主力，开展日本国内保险事业、护理和健康事业，集团经常性收益超过3兆日元，总资产超过10兆日元。而日本财产日本兴亚保险公司拥有年以上的历史，纯保费收入在日本国内排名第一。按销售渠道区分，企业、经销商、修配厂、金融机构及其他代理店共同占比70.2%，可见代理店制度在日本财产保险市场举足轻重的地位。
日本保险代理店有两种分类，一类按照是否专职做保险业务分为专业代理店和兼业代理店，其中兼业代理店的主营业务是汽车经销商、设备工厂的车险业务，房地产商的火灾保险业务及旅行社的意外伤害保险业务。另一类按照代理是否仅代理1家保险公司产品分为专属代理店和共同代理店。日本保险业法对代理店的登记、报告规定了相应的制度，同时也对代理店销售人员的从业资质进行了严格规定。从业人员需要接受保险销售相关培训，并通过财产保险销售人员测试才能进行保险销售工作。四、日本明治安田生命保险公司的个险渠道基本管理规章制度日本明治安田生命保险公司的个险渠道基本管理规章制度是由年则（年度责任）规定、表彰规定及经营资金发放细则构成。其中，年则规定是指制定个险营业部门业绩指标及其定义，目的是为了推进经营计划的实现；表彰规定是指制定对公司业绩发展做出贡献的分支机构、AD（代理人）的表彰规定，目的是为了推进个险营业部门高效达成任务并提高代理人及个险营业部门内勤职员的工作动力。经营资金发放细则是指制定分支机构固定经费、绩效浮动经费、其他经费的补贴或扣除等有关发放细则，目的是为了推进各分支机构有效地开展营销活动、组织运营、店铺管理。以上三项内容分别在一年业务运营的期初、期中和期末起着至关重要的作用。年责规定由年责项目、业务指标项目和重要参考指标组成。其中，年责项目包含人力项目、顾问销售业绩项目和售后服务项目；业务指标项目包含人力项目和顾问推销业绩项目；重要参考指标则由活动人力数、综合保障额及各分支机构保单价值构成。表彰规定是个险渠道基本管理规章制度第二项重要内容，并与经营目标实现联动。代理人组织和个人表彰评价项目的积累与组织表彰项目挂钩，进而完成与经营目标、重点投入目标挂钩。表彰规定由分支机构表彰规定、代理人团队及个人表彰规定、个险营业部长奖及其他表彰组成。经营资金发放标准是在一定的范围内赋予分公司总经理、营业所长使用权限。经营资金主要分为经营分公司、营业所所需要的经费和推进销售业务所需要的经费。其中经营分公司、营业所所需要的经费主要为固定费用，发放标准会根据两项情况提供，一是根据分公司、营业所规模提供，二是根据分公司、营业所的所在地条件提供。而推进销售业务所需要的经费主要为比例性费用、扣除项目，通常根据实际业绩有大幅的变动，与实际业绩挂钩提供或扣除经费。五、日本寿险公司的渠道创新经验为适应市场环境的变化，日本各大寿险公司都开始对销售渠道进行整合和拓展，在销售方式上也进行了一系列的改革和创新，具体表现在以下四个方面：1、整合营销员渠道队伍销售队伍是寿险业务发展的根本，也是各大寿险公司核心竞争力的重要体现。日本一些大型传统寿险公司今年针对营销员队伍水平参差不齐、留存度不高和保单退保、失效率上升等问题，在个险渠道都进行了相应的改革或调整，不断完善队伍建设，有效提高了渠道销售能力。主要举措有：一是细分营销员队伍，将营销员按性别及学历分成三类以应对不同的目标客户。二是严格准入机制，各大寿险公司都制定了较严格的营销员招聘标准及程序以提高营销员的整体综合素质水平。三是完善培训及考核制度，日本一部分寿险公司将销售专业知识水平以及客户维系情况加入培训教材，并把新入职营销员的教育课程延长。比如明治安田生命将《安心服务》、《咨询服务》、《守法合规》等课程加入基本培训教材。2、开拓和建设新渠道日本寿险公司在两种寿险新渠道的拓展上已取得较快发展，一是来店型店铺，而是网络寿险公司。来店型店铺就是开设保险门店，让消费者自由选购自己所需要的保险。这种销售模式较好地迎合了消费者希望自主选择产品的心理需求，改变了传统的寿险营销模式过于重视客户开发，忽视客户服务的缺点，因而近几年在日本的发展比较迅速。另外，随着近几年网络平台的快速发展，日本新兴了一种专门从事网络投保的寿险公司，如Lifenet生命和SBI安盛生命。Lifenet生命的主要投保者为20-39岁年龄层的客户，目前该公司提供死亡保险、医疗保险和失能保险，三种保险产品的份额占比分别为61%、30%和9%。Lifenet生命的保险理赔一般在5个工作日内完成，而且将产品的附加保费费率降至其他公司产品的1/5，实现了向客户提供费率减半的承诺。3、改进销售策略以营销员为主的寿险公司积极改革主渠道的销售策略。如住友生命年开始定制区域性销售策略，要求营销员在大城市和乡村地区实施不同的销售手段和服务方式；明治安田生命采取了根据客户基础，分地域设置“营销队伍目标人数线“的做法，有效改善了盲目增员所造成的队伍高流失和低效率的问题。六、日本保险业快速发展对中国寿险业经营的启示由于日本保险业在发展过程中所遇到的问题和挑战与中国寿险业的发展有许多相似之处，日本寿险公司在经济、制度、科技和社会环境的变化下的处理方式和其抓住环境变化所产生的机遇，顺应时代的发展，主动调整经营策略等也为我们提供了优异的借鉴。1、以先进科学技术驱动销售模式及寿险服务创新随着科技日新月异的高速发展，中国寿险企业将会采取新的渠道模式赢得客户，新兴的电子渠道和独立的财务顾问将演变成重要的保险销售渠道。日本明治安田生命、Lifenet生命等公司抓住机遇，利用新技术驱动保险业在销售模式和客户服务上的改革与创新为中国寿险业提供了借鉴，也为有针对性地开发年轻人市场具有重要意义。2、细分客户市场，重视产品开发策略，满足多元化的保险消费需求随着中国人均可支配收入和人均社会财富的增加、城市化进程的发展以及国民保险意识、消费习惯的变化等，保险市场中消费者的行为也将逐渐走向成熟。中国也正在快速步入少生、少死、高寿的老龄化社会，预计到年，我国将拥有4亿老年人，占总人口的3成。日本在面对人口老龄化和过度饱和国内寿险市场，更加注重中老年市场的开发，大力发展符合消费者需求的医疗、个人年金等产品为中国寿险业提供了借鉴。并且，日本寿险业在行业竞争激烈的环境下努力提高客户满意度的做法也值得参考。3、加快提升各销售渠道的支持保障水平渠道的建设和健康发展无法脱离寿险公司销售、运营、客服等各部门的协调与配合，日本大型寿险公司都在不遗余力地推进、整合公司系统服务平台，为销售渠道提供有力支撑。譬如明治安田生命在开发新的活动支持体系，支持营销员渠道推出的“放心服务活动”促进与客户间的交流。我国寿险公司可以加快研发，尽早实现后台作业集中化、精细化，以提高保险销售和业务管理体系的效率，进一步强化客户服务。4、全面重视培训体系的建立，强化培训，强化营销员育成
为了更好地满足客户需求，日本寿险公司通过强化营销员的专业培训培养寿险规划师，除销售、产品、财务等专业知识之外，还将了解客户需求、维系客户情况等加入教材，培训之后还有严格的考试制度。而且日本寿险业的发展经验告诉我们，保险营销员只有具备了专业的保险知识和良好的职业素养后，才能为公众传播正确的保单及行业信息，进而保证每张保单的稳定性和投保人的切身利益，进而维护整个行业的健康发展。
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