大客户营销培训总结 [复制链接]

感谢公司提供的学习机会，虽然在平时的工作中我们也在归纳总结关于客户营销的相关知识，但是有了本次系统的学习，让我在销售行业对客情关系的认知有了进一步的提升。

张坚老师在讲座中讲了很多关于销售行业的基本定律，确实在我们现实的工作中也有应用到，但是他讲的更多是整体销售行业的通用问题，具体到家电市场不可能面面俱到，当然根据公司提供的方法结合才学到的内容相结合，很多东西都让学习之后的我茅塞顿开。比如说：工作态度与能力的结合，一个人关于精力的分配，二八法则问题的界定，*策，趋势与文化关于一个企业关于近期，中期长期发展的辩证看法。

整场课程打字分为四个板块：销售的三大基石，大客户营销，大客户销售的三个层次，大客户营销策略的转变。

课程中首先讲了大范围关于后疫情时期的市场变化，VUCA（易变性，不确定性，复杂性，模糊性）时代诠释了大范围的格局，拒绝学习的人终将面临市场的淘汰，只有自己不断强大，才不至于落后于社会，落后于对手。

然后诠释了销售的三大基石（ASK）：态度，技能，知识。态度：首先要有利他之心，先能站在未来的方向看现在，让自己做出正确的选择，然后能站在客户的角度想问题，能妥善解决眼前棘手问题。知识：要了解现在的市场行情与自身优势，扬长避短的处理问题，数量运用短期*策撬动局部销售以点带面。技能：不仅仅是专业的销售技巧，沟通技巧，风险控制，有利于自身同时不让经销商感到反感的技能掌握。人与人交流的同时个人形象不仅仅代表自身，更代表后面的整体单位，所以形象的提升是与人交流的第一要务。欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。首先要让对方要有与你交流下去的欲望才能开展接下来的工作。

大客户营销，首先要设计经销商导向营销战略及定位。定位：外部思维，了解市场趋势，了解经销商的需求，抓住痛点进行突破。竞争思维：界定竞争对手，找出我们自身的优势与别人的差异。客户心智：让你在客户心智中潜意识认知你与众不同。

选择，远比努力更重要，精力的分配，时间的管控。筛选大客户销额占比整体市场的80%，基本掌控在20%的客户群体上。首先接管区域的重点抓占比80%销额的客户以保证整体体量的不下降，其次的增量来源于80%网点的一点一点增量，通过对经销商自身现阶段发展情况，近期规划，投入产出比重，客情关系，客户实际竞争力等因素细分客户潜力，做到这20%的大面积增长，再次是“奥林匹克客户”，可能短期不会有过多的效果，但一旦有相关动作，这部分客户会对整体市场起到不可忽视的作用。对应不同的经销商对应使用不同的方法，但一定要区域特性做出实际调整。

大客户销售的三个层次，（业务型销售，销售商品转移，类似于箱子的搬运，从A搬到B式的销售；咨询型销售，对销售中存在问题提出方案与问题的协助解决；企业销售，作为企业顾问，对行情的预判，对市场的定位，对营销模式的调整）对应的三大类别是实际执行人员，公司管理人员，公司决策者。

大客户的营销转变，需要不断的为客户创造价值与关系，多加注重知识的积累与创新，双方业务关系的确立，由供应商到问题解决者再到业务资源的整合者。再者就是与客户保持良好的密切关系。

在这次的培训中我认为以下几点是值得我在接下来工作中可以借鉴应用的，1.要有专业的知识在与经销商沟通中谈到专业问题时一定要以专业的知识和语言交流。2.在遇到意见无法统一时要找到共通点提出新的解决方案。3.经销商心智的影响，要做自己与别人的与众不同之处，在别人想到或遇到类似情况时以你的映象是最深刻最不同的。4.加大区域经销商知识和销售心理的创新。

在本次的学习中，我还需要更进一步学习的东西有很多，总结下大致有对经销商影响如何加强，突出不同之处与强化自身优势。对意见不统一的时间点找到利益共同点并设计有效解决方案。提前预估可能会遇到的问题并做好相应的准备，对面对的问题不否定同时解决经销商实际问题。同时对现有经销商销售模式与思维办法做出对应的创新举措。