温馨提示：本文字数预计3k+
作者丨晓雪
编辑
朱迪
在之前的文章中，与大家分享了传统美发店的2个顽疾：供给问题和成本问题。而且传统美发店还面临着人员流动性大、标准化程度低的问题（点我查看相关文章），这也造成一些传统美发店为了赚块钱而推销办卡，跑路现象频发。
近年来，一些创业者都围绕如何降本增效，尝试破局之路。
通过对一些创业者的采访，我们发现，美发行业正逐步告别“大而全”的模式，向细分化、轻运营的方向发展。比如当前美发行业细分出了剪发、烫发、染发、增发、接发等精细化的赛道，只满足用户某方面的需求。
管理上，也通过小店模式、兼职发型师的方式来提高坪效。一位有着十多年美发从业经验的创业者表示，细分化经营将是美发行业的发展方向。
近期，我们采访了美发行业创业者Zero，她是染发品牌零型的创始人，自己也是多年美发从业者。她表示，经过一年多的摸索，他们才找到了自己擅长，且容易标准化的染发赛道。目前零型在上海开出了3家连锁店，还有两家在装修中，宁波、咸宁等地也有连锁店。单店年营业额可以做到万以上。
对于突破传统美发行业顽疾最重要的因素，Zero总结了5个词：聚焦、营销、数据、执行力、流程。
这也是零型成功经营的核心。接下来，我们来详细拆解。
▲来源：摄图网
聚焦：选择细分赛道
针对传统美发行业的2个顽疾，最根本的破局方式就是聚焦。
在美发行业，培养一个全能的技术型人才，最少要5年时间，再加上沟通能力、设计能力的培养，最少要8~10年，因此很多想入行的人，会被漫长的培训周期吓退。
但如果聚焦做一件事，就会越做越轻松。
正如Zero所说，“高度聚焦，客户的黏性、忠诚度会越来越高，员工的稳定性会不断增加，在同行中，也更具有竞争力。而且有了专业化标签，做到了行业顶尖，客户也更愿意过来消费。”只有聚焦，门店、员工、企业才可持续发展，这就形成了正向闭环。
之所以选择染发赛道，是因为染发是零型团队的强项，流程更容易做到标准化、可复制，而且染发的市场需求和复购率占比较高。
Zero表示，2个月的测试之后，零型单店盈利模式1.0版本已基本跑出来了，目前在更新升级2.0新模式。
对于其他美发行业创业者也是如此，综合你擅长的领域和用户需求选择赛道。
而赛道细分后，运营模式也变得更轻。
零型的目标用户以18~45岁的女性为主，选址以客流量大且交通方便的商场店为主，小店模式，面积在80~平米，房租成本占比不超过10%。
▲图源：Zero的小红书
营销：开店前期最重要的3步骤——获客、留存、裂变
选好赛道之后，开店最重要的因素，就聚焦在获客、留客和裂变上。
如何获客？
零型的获客方式是线上线下相结合。
动员全店工作人员，或者与外部合作进行地推；通过大众点评、抖音同城等渠道宣传销售强项产品，且通过低价项目引流。
虽然是引流品，但Zero表示，低价格不等于低价值。产品售卖的同时，售前、售中、售后的细节流程服务要做好，打造低价格中的高价值。
比如抖音平台上，零型单价99元的单色染发很受欢迎，单靠抖音团购，每家店每月能获客~单。这个定价，也是他们试错、分析之后得出的结果：抖音平台冲动消费居多，消费者大都对价格敏感，一旦刷到就会立刻下单，因此价格不能定太高。
获客之后，门店慢慢积累了销量、人气、客流，第二步就要留存。
如何留存？
会员粉丝权益制是零型的主要留存方式。每家店的会员可以到同城任意区域门店消费。通过这样的方式，进行同城多店的互相导流，客流量就有了保障。
之后就会通过现有会员进行裂变。
会员本身享受了权益、福利之后，门店会鼓励他们推荐给身边的人，被推荐者到店也可以享受优惠权益，慢慢成为会员，每家店的会员量实现裂变增长。
Zero表示，零型目前的复购和转介绍是关键。复购率在60%以上，频率大概3个月一次。
因为复购率、转介绍和频率都很高，因此零型的营销费用成本占比15%左右，营销投入较少。
但之前与大家分享的增发案例（点击链接查看），属于高客单低频生意，要不停地获取新客，营销成本占比高达70%以上。因此营销的投入，与赛道本身的特点和自身的运营能力相关。
Zero表示，服务即营销。能获得高复购率和转介绍，与他们的用户服务密不可分。
▲图源：Zero的小红书
那么他们是如何提供服务的呢？
零型在售前、售中、售后，都会有相应的服务流程，从客户需求出发，基本将服务分为5个阶段：
1.做标准、做规范：技术标准和日常操作要符合门店的6s管理标准（6S即整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、安全（SECURITY））。
2.做满意：通过专业沟通，理解客户需求，达到客户的期望值。染发师会通过档案记录、定期回访等方式，让客户有更好的体验感。
产品方面，公司有自己的研发部，每个季度都会研发迭代新品，价格透明，只有市场价格的三分之一，且会当着客人的面进行调配，增加信任感。
3.有惊喜：客户需要的是独一无二的价值，要围绕客户做到专、精、深，超出客户期望的价值。
4.被感动：为顾客提供情感价值。
5.归属感：让客户产生信任和依赖，增强忠诚性的同时还会带来更多转介绍。
员工：数据化管理+执行力培训
提供服务的是人，为了能提供更好的服务，就需要有精细化的员工培训。
美发行业人员流动比较大的主要原因是，收入不高，且成长周期太长，很多人难以坚持。在之前分享的综合美发店案例中，创业者通过兼职+提成的方式来提高美发师的积极性，减少流动性。
而染发比较容易标准化，加上零型有自己专门的培训团队，因此，零型对员工有固定的培训流程和晋升激励机制，很好地解决了美发行业人员流动性的问题，经营中，人工成本占比也是最高的，约45%~55%。
▲来源：摄图网
目标管理法。如通过日报等目标管理工具帮助员工做时间规划，指导员工将每日总结、教训、经验都记录下来，提前制定规划，推动员工成长。
数据管理法。零型有自主研发的数据化管理系统，通过数字化运营，了解满足用户需求。通过对数据的分析，以PDCA管理法，进行阶段性检查、奖罚、总结、复盘。
零型门店内同时具备行政店长和技术店长。技术店长主要负责对员工的培训、监督、考核；行政店长则要做好监督检查，协助技术人员，达成门店绩效目标甚至超额。两个岗位相互配合，分工明确。门店会以数据化的方式对其进行考核。
专业化培训、晋升机制。美发行业的从业者工作多年之后，很多人就想自己开店，但缺乏经营管理能力，自己开店很容易失败，零型的内部晋升和考核机制就很好地解决了这个问题。
零型有自己的教育研发部，由专业培训导师进行统一培训、考核，制定阶段性晋升制度。零基础的员工，15天培训即可上岗，最少薪资可达元。色彩主管加业绩，月薪可拿到3万元左右。半年可晋升色彩主管，色彩主管可以晋升技术店长。
▲图源：Zero的小红书
流程：标准化管理，规模化发展
聚焦定位，前期营销获得稳定客源，系统化员工培训和服务保证复购率和转介绍，单店运营形成了正向飞轮闭环，为规模化发展打下了基础，此时，标准化管理就显得尤为重要。
零型是如何做到标准化的？
岗位流程标准化：零型的门店结构简单，包括行政、技术店长、色彩主管和色彩师若干。
工作内容流程标准化：重复性的工作都会流程化，服务流程、技术流程、销售流程都建立了标准。
客户运营流程标准化：所有流程都标准化之后，效率就提高了，零型的染发师，一天最多可以服务12位客人。
零型上属总公司有多品牌同时运营，除了染发店，还有高端店、烫发店、男发店等细分类别，对员工的精细化培训机制，也满足了人才储备，方便内部门店人员调动。对外，也有加盟、分公司等多种合作方式。
一家门店前期投入不超过40万，预计半年回本。
总结
相比于传统美发店重运营的模式，细分赛道在运营过程中，更容易标准化，且形成闭环，为规模化发展打下了基础。
但规模化过程中，仍然会出现问题，比如Zero表示，零型在网络营销和员工执行力方面仍有待加强。需要通过持续培训来提高员工思维认知，并加强监督检查。
对于美发行业的创业者们，Zero表示，成功要靠团队、系统、模式。
